Perché non riesci a vendere di più?

Vendere di più in periodi come questo può essere un problema per l’azienda. Tra le criticità più comuni c’è la presenza di lead generation poco efficace, il contatto con l’utente avviene per casualità o anche solo per pura fortuna. Purtroppo questa metodologia non è basata su nessuno schema scientifico e le probabilità che porti al tuo business dei vantaggi significativi e duraturi, sono scarse.

Un’altra delle criticità è quella di rivolgersi al target sbagliato, oppure nel momento sbagliato. Qualsiasi vendita, infatti, può essere portata a termine in modo efficace solo se ci rivolgiamo al giusto pubblico, se esso è già a conoscenza del nostro brand, sa quindi in cosa si differenzia dalla concorrenza, quali sono gli ideali dell’azienda e se coincidono con i suoi.

Infine, ultimo ma decisamente non per importanza, il più delle volte non esiste un progetto di post-vendita ben strutturato. Una volta conclusa la vendita il cliente viene abbandonato a se stesso, senza assistenza o anche solo senza un processo di coinvolgimento e informazione riguardo alle novità o a prodotti ai quali potrebbe essere interessato, non viene invogliato a fare ritorno.

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Le 5 regole da seguire per vendere di più

Vendere di più dipende naturalmente da molti fattori, le regole che ti elenchiamo qui saranno veramente efficaci solo se il processo e la tecnica di vendita sono stati attuati considerando il comportamento d’acquisto del cliente e la sua percezione nei confronti del brand. Prima di metterle in pratica però ricordati che esistono dei principi da tenere in considerazione che sono la base per ogni vendita: 

• Gli utenti acquistano con maggiore convinzione se sanno che il prodotto che stai offrendo loro gli porterà dei reali benefici.

• Assicurati che il bene che vuoi offrire abbia un mercato di riferimento attivo.

• Anche per le vendite a volte l’apparenza conta più della sostanza, assicurati quindi di curare sia la tua immagine che quella del tuo brand.

Vediamo quindi quali sono le regole da seguire per un vero incremento delle vendite:

• Le promozioni: insieme agli sconti, soprattutto se sono limitate ad un periodo di tempo ristretto, sono una delle tecniche più efficaci per aumentare i tuoi incassi. Abbiamo già affrontato in un altro articolo i concetti di Cross-selling e Up-selling, due tecniche che, se attuate in modo convincente, ma non oppressivo, si rivelano molto utili per invogliare gli utenti ad acquistare più prodotti o servizi.

• Raccogli informazioni sui tuoi utenti: più saprai interpretare i desideri, i bisogni e le problematiche, più sarai in grado di offrirgli un servizio in grado di soddisfarli completamente, ma questo sarà possibile solamente se riuscirai a raccogliere abbastanza informazioni per conoscere la tua clientela. Ricordati anche che non tutti i tuoi clienti sono uguali. Eseguire una segmentazione del tuo pubblico può aiutarti a capire come offrire servizi personalizzati per genere, fascia d’età e interessi per le diverse tipologie di utenti con i quali la tua attività entra in contatto, così renderai la loro esperienza d’acquisto coinvolgente e saranno maggiormente interessati ai tuoi prodotti.

• Offri la possibilità di fare resi: tutti noi da clienti abbiamo acquistato degli articoli di cui non siamo stati soddisfatti, non necessariamente per la qualità del prodotto in sé. In molte attività dove è contemplata la possibilità di effettuare delle restituzioni, gli utenti si sono dichiarati favorevoli a spendere una cifra aggiuntiva per il cambio. Ricordati anche di fornire ai consumatori tutte le informazioni necessarie per effettuare il reso, tra cui l’arco temporale durante il quale è possibile fare il reso e quale tipologia di merce è esclusa da questa possibilità.

• Restringi le opzioni: è sempre bene offrire diverse opzioni di acquisto al cliente, ma non troppe. Un’ampia scelta potrebbe infatti risultare dispersiva al fine dell’acquisto finale. Prendere una decisione avendo davanti molte possibilità differenti può far scattare nella mente del consumatore il pensiero che scegliendone solo una si preclude definitivamente i vantaggi di tutte le altre. 

• Anticipa i dubbi: non aspettare che il tuo cliente ad un passo dalla conclusione della vendita, venga assalito da mille dubbi sulla sua scelta di acquisto. Durante la proposta del prodotto o del servizio che vuoi offrirgli, cerca di anticipare quelle che potrebbero essere le sue perplessità.

Nel momento in cui le metterai in pratica ricordati che in quanto esseri umani, il più delle volte le nostre scelte sono irrazionali. Varie ricerche affermano infatti che le motivazioni dietro ad una scelta d’acquisto sono per l’80% di tipo emozionale per quanto riguarda i prodotti di largo consumo e per il 100% per beni di lusso.

La componente razionale delle nostre scelte d’acquisto è spesso molto minore di quella irrazionale, se vuoi vendere di più, nel momento in cui andrai ad attuare queste tecniche cerca di invogliare i tuoi utenti all’acquisto tramite delle scelte dettate dalle loro emozioni, non dalla testa. Poniti come obiettivo quello di vendere l’idea del prodotto ancora prima del prodotto stesso, genererai nel consumatore un bisogno e quindi una volontà di acquisto.

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CRM per incrementare le tue vendite

Non è possibile gestire manualmente e in maniera precisa tutte queste informazioni, le criticità elencate sopra potranno essere facilmente risolvibili attraverso un sistema gestionale in grado di automatizzare gran parte dei processi richiesti per incrementare le tue vendite.

Il CRM (Customer Relationship Management) è lo strumento in grado di rendere la tua strategia di business ancora più efficace ed organizzata. Esso non è solamente uno strumento tecnologico, né un semplice software. É il mezzo che ti permette di rendere semplice, ma allo stesso tempo efficace le interazioni dell’azienda con i propri clienti e di gestire le relazioni che si sono instaurate. Esso, inoltre, memorizza le informazioni fondamentali come appuntamenti, profilazione dei clienti e i loro contatti, rendendo in questo modo semplice strutturare un processo post-vendita valido.