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Tecniche di vendita: cos’è

Se ti stai chiedendo cosa si intende con tecniche di vendita, sei nel posto giusto. Una tecnica di vendita è un metodo di vendita utilizzato da un venditore o una forza di vendita per generare profitto e aiutare a vendere in maniera più efficiente. 

A differenza del processo di vendita, i metodi di vendita sono una filosofia che si applica per migliorare il processo di vendita; un processo, invece, riguarda i passaggi per arrivare da un prospect nuovo a un cliente.

Vuoi aumentare le tue tecniche di vendita?

Tattiche di vendita: 5 metodi efficaci

Ecco 5 tecniche commerciali che aiuteranno la tua azienda ad aumentare le vendite.

1 SPIN SELLING

È un metodo di vendita che sposta l’attenzione dal prodotto o servizio da vendere all’esigenza del cliente. Il rapporto con il cliente non è più incentrato sul prodotto o servizio che il venditore sta vendendo, bensì sulle problematiche del cliente stesso e sulla loro risoluzione. SPIN è l’acronimo di:

• Situation (situazione)

• Problem (problema)

• Implication (implicazione)

• Need – Payoff (necessità o bisogno)

Questa tecnica si basa su delle domande che il venditore dovrà porre al cliente, per arrivare a capire quali sono le sue esigenze. Le domande non devono essere le stesse per ogni cliente, ma cambiano a seconda della situazione. 

2 SNAP SELLING

I clienti, prima di prendere una decisione, si sentono bombardati di informazioni che li spingono ad acquistare un prodotto o servizio. Infatti, prima di fare un acquisto, sono diffidenti, e questo rende difficile attirare la loro attenzione. Lo SNAP selling è una tecnica vendita che aiuta a studiare il modo in cui i clienti prendono decisioni. Prima di prendere una decisione, i clienti prenderanno 3 importanti decisioni.

1. Consentire l’accesso: i clienti in questa prima fase vedono i venditori come una perdita di tempo perché sovraccaricati di informazioni. Per questo, è importante fornirgli informazioni rilevanti che possano essergli utili, e al contempo influenzarlo.
2. Iniziare il cambiamento: una volta che il cliente decide di prendere in considerazone la tua offerta, il venditore dovrà dimostrare il valore del suo prodotto.
3. Selezionare le risorse: durante questa fase i clienti scelgono i prodotti da comprare. Il venditore dovrà aiutare il prospect nella sua scelta.

Durante queste 3 fasi decisionali, il venditore dovrà tenere a mente quattro comportamenti fondamentali:

• “falla Semplice“: eliminando le laboriosità, il processo decisionale diventa più semplice e richiederà meno sforzo

• “sii iNesimabile“: dimostrare il valore prodotto o servizio

• “resta Allineato“: rimanere in linea con gli obiettivi del cliente

• “evoca le Priorità“: rendere il prodotto o servizio “un’urgenza” per il cliente

3 CHALLENGER SALE

Il Challenger Sale non punta a costruire una buona relazione con il prospect durante un primo approccio alla vendita, perchè i clienti sono troppo impegnati, ben informati e hanno troppe opzioni per investire tempo in una relazione.

Il modello suddivide i compratori in 5 categorie: costruttori di relazioni, grandi lavoratori, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e sfidanti. Lo sfidante, tra tutti, è quello che ha più possibilità di chiudere un accordo, e per farlo i venditori possono usare questo modello di vendita, che si divide i tre parti:

1. insegna: è importante fornire informazioni specifiche e far scoprire ai prospect bisogni che non sapevano di avere;
2. personalizza: ogni persona richiede un approccio personalizzato in modo da essere sempre in sintonia con bisogni e obiettivi della persona;
3. prendi il controllo: la chiave è perseguire un obiettivo in maniera diretta, senza essere aggressivi, e spostare la conversazione dal prezzo al valore.

4 METODO DI VENDITA SANDLER

La tecnica di vendita Sandler si focalizza sull’importanza delle relazioni interpersonali e delle dinamiche relazionali che vengono a crearsi tra venditori e compratori. Questo metodo prevede, prima di sviluppare una proposta, la comprensione chiara di:

• problemi

• budget e risorse a disposizione

• processo decisionale

Successivamente, il metodo Sandler suggerisce 7 fasi per chiudere il processo di vendita in sicurezza:

1. creazione di un legame;
2. definizione di pre-accordi prima di ogni incontro;
3. approfondimento e scoperta del problema;
4. stima del budget;
5. approfondimento sul desiderio del prodotto/servizio da acquistare; 
6. attuazione (chiusura della trattativa);
7. post-vendita (sigillare l’accordo).

5 CONSULTAZIONE O VENDITA DI SOLUZIONE

Con questa tecnica il venditore diventa un consulente, con l’obiettivo di creare un legame a lungo termine con il cliente. Questo processo si basa su 6 principi.

1. Ricercare: il venditore dovrà raccogliere informazioni sul prospect e sulla concorrenza.
2. Domandare: le domande giuste, su necessità e criticità del compratore, aiuteranno il venditore a inquadrare la situazione.
3. Ascoltare: è importante identificare i punti dolenti e salienti di ciò che dice il prospect.
4. Insegnare: il venditore dovrà creare un piano per raggiungere gli obiettivi del cliente.
5. Qualificare: dopo aver ascoltato il cliente, il venditore dovrà qualificarlo inviandogli le informazioni importanti e che possano interessare.
6. Chiusura: chiudere una trattativa con un prospect qualificato non dovrebbe essere difficile; nel caso in cui il prospect abbia un ripensamento, si può puntare sulle conseguenze di non raggiungere l’obiettivo.

Queste 5 tecniche di vendite ti aiuteranno a vendere in maniera efficace e a chiudere trattative più velocemente, applicando il metodo più adatto a te e alla tua azienda.

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