Home » Tecniche di vendita: 5 metodi efficaci
Indice contenuti:
Tecniche di vendita: cos’è
Se ti stai chiedendo cosa si intende con tecniche di vendita, sei nel posto giusto. Una tecnica di vendita è un metodo di vendita utilizzato da un venditore o una forza di vendita per generare profitto e aiutare a vendere in maniera più efficiente.
A differenza del processo di vendita, i metodi di vendita sono una filosofia che si applica per migliorare il processo di vendita; un processo, invece, riguarda i passaggi per arrivare da un prospect nuovo a un cliente.
Vuoi aumentare le tue tecniche di vendita?
Tattiche di vendita: 5 metodi efficaci
Ecco 5 tecniche commerciali che aiuteranno la tua azienda ad aumentare le vendite.
1 SPIN SELLING
È un metodo di vendita che sposta l’attenzione dal prodotto o servizio da vendere all’esigenza del cliente. Il rapporto con il cliente non è più incentrato sul prodotto o servizio che il venditore sta vendendo, bensì sulle problematiche del cliente stesso e sulla loro risoluzione. SPIN è l’acronimo di:
- Situation (situazione)
- Problem (problema)
- Implication (implicazione)
- Need – Payoff (necessità o bisogno)
Questa tecnica si basa su delle domande che il venditore dovrà porre al cliente, per arrivare a capire quali sono le sue esigenze. Le domande non devono essere le stesse per ogni cliente, ma cambiano a seconda della situazione.
2 SNAP SELLING
I clienti, prima di prendere una decisione, si sentono bombardati di informazioni che li spingono ad acquistare un prodotto o servizio. Infatti, prima di fare un acquisto, sono diffidenti, e questo rende difficile attirare la loro attenzione. Lo SNAP selling è una tecnica vendita che aiuta a studiare il modo in cui i clienti prendono decisioni. Prima di prendere una decisione, i clienti prenderanno 3 importanti decisioni.
- Consentire l’accesso: i clienti in questa prima fase vedono i venditori come una perdita di tempo perché sovraccaricati di informazioni. Per questo, è importante fornirgli informazioni rilevanti che possano essergli utili, e al contempo influenzarlo.
- Iniziare il cambiamento: una volta che il cliente decide di prendere in considerazone la tua offerta, il venditore dovrà dimostrare il valore del suo prodotto.
- Selezionare le risorse: durante questa fase i clienti scelgono i prodotti da comprare. Il venditore dovrà aiutare il prospect nella sua scelta.
Durante queste 3 fasi decisionali, il venditore dovrà tenere a mente quattro comportamenti fondamentali:
- “falla Semplice“: eliminando le laboriosità, il processo decisionale diventa più semplice e richiederà meno sforzo
- “sii iNesimabile“: dimostrare il valore prodotto o servizio
- “resta Allineato“: rimanere in linea con gli obiettivi del cliente
- “evoca le Priorità“: rendere il prodotto o servizio “un’urgenza” per il cliente
3 CHALLENGER SALE
Il Challenger Sale non punta a costruire una buona relazione con il prospect durante un primo approccio alla vendita, perchè i clienti sono troppo impegnati, ben informati e hanno troppe opzioni per investire tempo in una relazione.
Il modello suddivide i compratori in 5 categorie: costruttori di relazioni, grandi lavoratori, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e sfidanti. Lo sfidante, tra tutti, è quello che ha più possibilità di chiudere un accordo, e per farlo i venditori possono usare questo modello di vendita, che si divide i tre parti:
- insegna: è importante fornire informazioni specifiche e far scoprire ai prospect bisogni che non sapevano di avere;
- personalizza: ogni persona richiede un approccio personalizzato in modo da essere sempre in sintonia con bisogni e obiettivi della persona;
- prendi il controllo: la chiave è perseguire un obiettivo in maniera diretta, senza essere aggressivi, e spostare la conversazione dal prezzo al valore.

4 METODO DI VENDITA SANDLER
La tecnica di vendita Sandler si focalizza sull’importanza delle relazioni interpersonali e delle dinamiche relazionali che vengono a crearsi tra venditori e compratori. Questo metodo prevede, prima di sviluppare una proposta, la comprensione chiara di:
- problemi
- budget e risorse a disposizione
- processo decisionale
Successivamente, il metodo Sandler suggerisce 7 fasi per chiudere il processo di vendita in sicurezza:
- creazione di un legame;
- definizione di pre-accordi prima di ogni incontro;
- approfondimento e scoperta del problema;
- stima del budget;
- approfondimento sul desiderio del prodotto/servizio da acquistare;
- attuazione (chiusura della trattativa);
- post-vendita (sigillare l’accordo).
5 CONSULTAZIONE O VENDITA DI SOLUZIONE
Con questa tecnica il venditore diventa un consulente, con l’obiettivo di creare un legame a lungo termine con il cliente. Questo processo si basa su 6 principi.
- Ricercare: il venditore dovrà raccogliere informazioni sul prospect e sulla concorrenza.
- Domandare: le domande giuste, su necessità e criticità del compratore, aiuteranno il venditore a inquadrare la situazione.
- Ascoltare: è importante identificare i punti dolenti e salienti di ciò che dice il prospect.
- Insegnare: il venditore dovrà creare un piano per raggiungere gli obiettivi del cliente.
- Qualificare: dopo aver ascoltato il cliente, il venditore dovrà qualificarlo inviandogli le informazioni importanti e che possano interessare.
- Chiusura: chiudere una trattativa con un prospect qualificato non dovrebbe essere difficile; nel caso in cui il prospect abbia un ripensamento, si può puntare sulle conseguenze di non raggiungere l’obiettivo.
Queste 5 tecniche di vendite ti aiuteranno a vendere in maniera efficace e a chiudere trattative più velocemente, applicando il metodo più adatto a te e alla tua azienda.
Vuoi aumentare le tue tecniche di vendita?
0 commenti