Lead: cos’è?

Cosa significa Lead? Un Lead è un potenziale cliente, più precisamente è una qualsiasi entità (un’azienda o un utente fisico) che ha mostrato reale interesse nei confronti di un prodotto o un servizio di un’azienda. Egli ha, per esempio, visitato il tuo sito web, ha scaricato dei contenuti o è stato lui stesso a contattarti per avere maggiori informazioni. Un Lead dunque diventa tale attraverso un processo di conversione, da semplice visitatore effettua il passaggio che lo porta ad essere un potenziale cliente.

Chi si occupa di campagne pubblicitarie non può non sapere cos’è un Lead. In particolare quando parliamo del web, infatti, un Lead è l’utente che ha risposto ad un annuncio pubblicitario, ha chiesto un preventivo, ha effettuato l’iscrizione a una newsletter o ancora ha lasciato i propri dati in modo da consentire al brand di contattarlo, ma nel caso non abbia fatto nessuna di queste azioni non dobbiamo farci scoraggiare. Ci sono, infatti, altri comportamenti che dovrebbero farti capire se un utente è interessato ad un tuo prodotto. Egli può aver ad esempio visitato ripetutamente una pagina prodotto del tuo sito e non aver compilato il modulo di iscrizione per qualsiasi ragione, questo però non deve essere il motivo che ci dissuade dal contattarlo e perdere questa opportunità di business. 

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Che cosa si intende per Lead?

I Lead non sono tutti uguali, infatti, per quanto questa definizione sia semplice, spesso non si è concordi nel determinare che cosa esattamente un Lead significhi per un’azienda, sicuramente la qualità del Lead e quanto egli è qualificato sono fattori incisivi per far si che avvenga il passaggio che lo porta ad essere un potenziale cliente. Questo concetto si porta dunque dietro questioni più complicate e le sue diverse interpretazioni possono provocare dei conflitti interni all’azienda, in particolare i protagonisti di questi conflitti sono il team Marketing e quello Sales:

• Marketing: in marketing si dà più importanza al lato quantitativo e si tende a considerare un Lead chiunque abbia mostrato un qualsiasi grado di interesse nei confronti di un prodotto o un servizio dell’azienda. Ogni strategia di Marketing è infatti atta ad attirare possibili clienti, ognuno dei quali avrà lo stesso peso.

• Sales: per sales è fondamentale l’aspetto qualitativo di un Lead. Tende dunque ad essere meno inclusivo, ritenendo un Lead solo colui il cui interesse si è rivelato realmente concreto. Le qualità considerate caratteristiche fondamentali per ritenere un Lead tale sono, ad esempio, qual è il settore dell’azienda, il prodotto di maggiore interesse e il budget a disposizione dell’utente. Molti Leads vengono quindi scartati se considerati non idonei al fine di chiudere positivamente la vendita.

Facciamo l’esempio di una ditta che si occupa di edilizia, essa potrebbe avere in atto una strategia di acquisizione di Lead, tra i contatti acquisiti ci saranno sia privati in cerca del servizio migliore per le loro esigenze, ma anche professionisti alla ricerca di approfondimenti per la loro attività. Vien da sé dunque che non tutti i Leads generati si trasformeranno automaticamente in consumatori, capire quando questa conversione è possibile, come riconoscere i potenziali clienti prima di dilungarsi con email e telefonate inutili è ciò che differenzia il lavoro di un sales rispetto ad un marketer.

La distinzione, ovviamente non sarà sempre così netta, ma in linea generale, possiamo affermare che per quanto la strategia di Marketing sia efficiente nel generare una grande quantità di Leads, il commerciale non sarà soddisfatto finchè il tasso di conversione tra Lead e customer non sarà alto. 

Cosa si intende per Lead nel CRM?

Qualunque sia la definizione adottata in azienda per definire chi è un Lead e quando lo è, una cosa è sempre certa: il CRM è lo strumento essenziale per gestire al meglio i tuoi Lead. Ma in che modo il CRM è utile ad un’azienda quando si parla di Lead?

Siccome con Lead Management si intende quell’insieme di tecnologie e applicazioni per trasformare i potenziali clienti in clienti reali, per un’azienda può non essere semplice svolgere questa attività. L’automazione dei processi, i tool di comunicazione e gli strumenti di analisi offerti da questa piattaforma permettono ad una società di svolgere con semplicità ed efficienza le seguenti operazioni:

• Profilazione: un buon sistema di CRM offre la possibilità di avere una profilazione molto dettagliata dei Leads;

• Analisi: automatizza i processi di gestione, tracciamento e vendita per i clienti che sono già stati acquisiti;

• Monitoring: sono a disposizione tutti gli strumenti necessari per concludere con rapidità le vendite ottimizzando i tempi di ogni processo;

• Reportistica: è possibile creare report in pochi passaggi e analizzare per esempio, le performance di vendita in tempo reale o in un circoscritto arco temporale;

• Collaboration: lo scambio di informazioni è possibile grazie a strumenti di collaborazione, inoltre la possibilità di accedere tramite smartphone dà a tutti i dipendenti la possibilità di accedere e aggiornare i dati in qualsiasi momento.

Grazie a questo strumento sarà dunque possibile creare, gestire e analizzare facilmente il processo di acquisizione di Leads e di automatizzare tutte le operazioni richieste per monitorare e migliorare le strategie di Marketing.

Che differenza c’è tra Lead e Prospect?

Per una strategia di Marketing volta ad un processo di acquisizione clienti, il concetto di Lead è tanto valido come quello di Prospect, ma con una fondamentale differenza. Mentre un Lead, come abbiamo già detto, ha in qualche modo già avuto un primo approccio con l’azienda manifestando un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio, senza però aver ancora acquistato, un Prospect è un utente, che sulla base di un’analisi socio-demografica dell’azienda, risponde ai requisiti per rientrare nel target di riferimento, ma non è ancora entrato in contatto con il brand, o per lo meno, pur essendo a conoscenza dell’azienda e dei beni che offre, non è ancora seriamente interessato ad alcuna delle sue offerte commerciali.

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Da Lead a cliente

La conversione da Lead a cliente è un argomento molto ampio che merita di essere approfondito in un articolo a parte. É necessario però precisare che questo passaggio è il fulcro di ogni processo di vendita, tutte le strategie e gli sforzi di un brand devono avere l’obiettivo principale di attirare nuovi clienti e chiudere più processi di vendita possibile.

Una strategia di marketing efficace è, in realtà, quella che non pone nessuno sforzo nei processi di vendita perché tutte le tecniche adottate in precedenza per coinvolgere e ottenere la fiducia dell’utente sono state così efficienti da rendere questo processo in qualche modo automatico. 

La struttura di una strategia di marketing adeguata al proprio business, ma soprattutto al proprio bacino d’utenza può essere eseguita in semplicità attraverso l’utilizzo di un CRM. Questo strumento infatti è in grado di offrire ai team marketing e sales un quadro generale su ognuno degli utenti con i quali l’azienda è entrata in contatto, sarà molto semplice in questo modo capire quale strategia sia la migliore per ognuno di loro.