Cosa sono i lead qualificati? 

I lead qualificati sono dei contatti che hanno richiesto di rimanere aggiornati sulle comunicazioni di un’azienda, sono stati informati sui prodotti e servizi offerti attraverso contenuti di valore e si sono dimostrati interessati a saperne di più. 

Per lead qualificati si intende dei potenziali clienti che corrispondono al profilo delle buyer personas ideali in termini di necessità, budget, tempistiche e altri fattori. 

I lead qualificati potranno essere divisi in Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead, per chiarire quale delle due aree aziendali abbia la responsabilità di gestirli.

Una campagna per generare lead qualificati è un ottimo strumento per ottenere contatti profilati in linea con il proprio mercato. E’ anche un ottimo strumento per la promozione di un nuovo prodotto o una nuova offerta.

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Lead generation e Lead qualification

Per ottimizzare i tassi di conversione e ottenere più appuntamenti e più vendite, sono fondamentali due attività, tra loro complementari e consequenziali:

1. Lead Generation: strutturare una campagna di lead generation significa avviare una campagna di advertising con lo scopo di attrarre potenziali clienti, disponibili a farsi ricontattare.
2. Lead Qualification: ossia richiamare i potenziali clienti ottenuti nella prima fase per selezionare quelli realmente interessati, eseguire una profilazione, tenere alto l’interesse per il prodotto e prepararli alla successiva fase di vendita.

Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL)

Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un lead che a seguito di attività di marketing ha manifestato interesse per le proposte di un’azienda o comunque che ha più probabilità di diventare cliente rispetto ad altri.

È un lead promettente, curioso, che si interessa all’azienda ma che non ha ancora fatto il passo verso una conversazione di vendita.

Sono quei contatti ancora allo stadio di awareness del classico funnel di vendita (che, ricordiamo, si compone di Awareness, Interest, Consideration, Decision, Action), o poco oltre. In altre parole, un lead ha mostrato interesse per il macro argomento associato al brand, ma non ha mostrato ancora nessun segno di essere intenzionato all’acquisto. 

Se il potenziale cliente si trova già in una fase successiva e ha già deciso di voler acquistare, allora non è più un Marketing Qualified Lead ma un Sales Qualified Lead. Se il MQL non garantisce una vendita, il SQL è già allo step successivo.

I Sales Qualified Lead (o Prospect) invece, sono quei contatti che hanno mostrato qualche tipo di interesse nel prodotto o servizio che si intende vendere. Si trovano, in altre parole, nella fase di consideration del funnel di vendita.

La peculiarità è che non hanno bisogno di particolari strategie di marketing che li portino a convertire anzi, non mostrano tentennamenti nel voler acquistare un prodotto o un servizio. 

Il primo obiettivo di una strategia di marketing che include azioni di lead generation è quello di trasformare un lead in un prospect attraverso le giuste azioni di lead nurturing e di far poi avanzare i prospect verso lo stato di clienti. Per farlo, è necessario differenziare la propria comunicazione offrendo a ciascuno di questi tre diversi tipi di contatti (Leads, Prospect, Cliente) informazioni diverse e preparate su misura per le sue necessità in quel momento.

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Genera Lead qualificati utilizzando un gestionale CRM

Perché utilizzare un software CRM? 

1. Per allineare marketing e vendite: uno strumento di CRM permette di qualificare il contatto acquisito in modo corretto, stabilendo quando esso è pronto per diventare un’opportunità di vendita. È necessario dunque ottenere il massimo stimolando la collaborazione tra marketing e vendite in modo che nessun lead venga trascurato o abbandonato.Per una collaborazione di successo bisogna progettare con cura il processo di vendita (definendo gli step chiave), definire criteri chiari per il trasferimento della gestione dei lead dal marketing alle vendite e infine stabilire quando un lead è pronto per essere sottoposto a un’opportunità di vendita, cioè quando l’interesse è tale per iniziare a sviluppare delle offerte e trattative. Per tutte queste attività il CRM è lo strumento principe, consente, infatti, di renderle automatiche e di alleggerire il carico di lavoro del team commerciale e del team marketing.
2. Per migliorare la lead generation: i software CRM consentono di creare delle web form con cui acquisire le informazioni di contatto desiderate, così come di importare i dati da fogli Excel o applicazioni e-mail.
3. Per mantenere puliti i dati: se si gestiscono tutte le informazioni che si hanno sui propri potenziali clienti con un software CRM, la gestione e la pulizia dei dati risulta semplificata. Si può segnalare la presenza di duplicati con degli alert, inserire le informazioni corrette grazie a sistemi di compilazione automatica e non serve aggiornare più fogli separati, poiché l’unica fonte di informazione alla quale si accede è il CRM.
4. Per monitorare la lead generation: per acquisire i contatti di nuovi potenziali clienti è necessario sapere quali sono i canali di marketing più adatti. Il CRM permette di risalire alle fonti dei lead, scoprendo da dove proviene la maggior parte di essi. 
5. Per qualificare i lead in modo efficiente: grazie agli strumenti di CRM, è possibile suddividere i lead pronti per il team di vendita da quelli destinati al lead nurturing gestito dal marketing.

Noi di ALEBRO TECHNOLOGIES sappiamo bene quanto sia importante il processo di trasformazione da semplice Lead, a Prospect a Cliente finale. Attraverso il nostro software gestionale “CRM Agenti” vi assicuriamo tutti i vantaggi sopra elencati e siamo sempre a vostra disposizione per qualsiasi esigenza.