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Agenti di commercio: chi sono e best practices

Nov 2, 2021Marketing e Vendita

agenti di commercio

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Agente di commercio cosa fa

Se ti stai chiedendo chi sono gli agenti di commercio, allora sei nel posto giusto. L’agente di commercio è un’attività lavorativa autonoma che consiste nella promozione di prodotti per conto di una o più aziende, in una specifica area geografica.

È una figura lavorativa autonoma e molto ricercata dalle aziende perchè ha dei costi di gestione certi e proporzionali al fatturato.

In Italia, gli agenti di commercio si dividono in monomandatari e agenti plurimandatari

  • Monomandatari: promuovono solo un’azienda, costituendo quindi virtualmente un’estensione territoriale della rete vendita di questa azienda; si avvicina molto alla figura di un dipendente in azienda.
  • Plurimandatari: possono promuovere contemporaneamente più aziende; si avvicina di più a una figura di tipo imprenditoriale perchè lavora con maggiore autonomia.

Tra i principali compiti che svolgono gli agenti commercio c’è la cura del rapporto con i clienti, prima e dopo la vendita: gli agenti devono, periodicamente, fare visite ai propri clienti per presentare e promuovere servizi o prodotti nuovi, con l’obbiettivo di stipulare ordini e contratti. 

Attenzione: fare l agente di commercio e fare gli agenti rappresentanti di commercio non significa la stessa cosa. A differenza dell’agente di commercio che lascia all’azienda mandataria la firma del contratto, il rappresentante di commercio ha il potere di concludere i contratti che ha promosso, cioè anche di firmarli in nome e per conto dell’azienda per cui lavora. 

Altre caratteristiche importanti dell’agente di commercio sono: 

  • l’azienda mandataria non può avvalersi di diversi agenti per la stessa zona;
  • non può rappresentare nella stessa zona più aziende concorrenti;
  • si assume parte del rischio di impresa.

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Come si diventa agente di commercio

L’agente di vendita deve essere dotato di partita IVA e di autorizzazione della Camera di Commercio di competenza, rilasciata in presenza di particolari requisiti.

Tra i requisiti personali ci sono:

  • avere raggiunto la maggiore età (18 anni);
  • essere cittadino italiano, di uno Stato dell’UE o cittadino di un Paese fuori dell’Europa ma con diritto di soggiorno.

Tra i requisiti professionali ci sono (almeno uno da dichiarare): 

  • avere un diploma e una laurea in materie commerciali o giuridiche;
  • aver frequentato un corso professionalizzante riconosciuto dalla regione di appartenenza;
  • aver lavorato almeno due anni nel settore vendite;
  • essere socio o amministratore di una società nel settore.

Tra i requisiti morali ci sono:

  • poter esercitare i diritti civili;
  • non aver riportato condanne definitive per reati contro la pubblica amministrazione, truffa o furto;
  • non aver subìto una dichiarazione di interdizione o inabilitazione.

Per svolgere l’attività di agente di commercio sono inoltre richieste conoscenze specifiche e competenze di base, che vanno dalle tecniche di marketing a quelle di comunicazione, dalla conoscenza dell’informatica alla conoscenza delle normative che regolano il commercio, dalla capacità di negoziazione alle tecniche e le strategie di customer service.

Requisito ancora più importante è quello legato alla personalità. Alcuni studi hanno definito quali sono i tratti psicologici ideali per svolgere questa professione, tra questi troviamo la comprensione, l’autocontrollo, l’adattabilità, lo spirito di iniziativa, la combattività, la sicurezza e soprattutto l’affabilità.

Gli agenti di commercio sono tenuti all’iscrizione all’INPS ma sono anche obbligati ad iscriversi all’Enasarco (Ente nazionale di assistenza per gli agenti e rappresentanti di commercio).

agente di vendita

Quanto deve guadagnare un agente di commercio

L’agente commerciale lega i suoi guadagni ai risultati ottenuti e viene retribuito di conseguenza, assumendosi quindi una parte del “rischio d’impresa” del mandante. Il suo salario dipende quindi dalla sua capacità di vendita e, in genere, non ha un salario fisso. Talvolta tra aziende e agenti di vendita viene stabilito che una parte di retribuzione sia fissa ed una parte variabile, legata quindi al fatturato.

Nel contratto, le due parti possono anche concordare sull’erogazione di un anticipo sulle provvigioni.

Quali strumenti mettere a disposizione dei tuoi agenti 

Per aumentare al massimo la produttività di una rete vendita, un agente deve avere a disposizione gli strumenti giusti, ad esempio corsi di formazione frequenti, feedback continui e incentivi. L’azienda, inoltre, dovrebbe essere in grado di coinvolgere in maniera attiva i propri agenti, facendoli sentire parte di una famiglia in cui ognuno deve lavorare nell’interesse di tutti. È importante, per esempio, che alle riunioni non sia presente solo il direttore commerciale, ma che ci siano tutte le figure che si interfacciano quotidianamente con il lavoro dell’agente, dal magazziniere al corriere che consegna gli ordini. 

È inoltre emersa una forte necessità da parte delle aziende di poter seguire lo sviluppo dell’attività del venditore attraverso il CRM. Più dati l’azienda ha a disposizione, più può essere accurata nel definire i prezzi, nel lancio di nuovi prodotti, ecc. È importante dunque lavorare su un CRM che dia la possibilità all’azienda di monitorare il mercato e di aumentare la produttività dell’agente stesso.

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